Networking a osobní setkání jako základní kámen obchodu

Více než 20 let v IT mě naučilo pravidlo, že odbornost není vždy dostatečná k tomu, aby se realizovalo softwarové řešení pro klienta. V dnešní době opravdu nestačí mít zavěšené reklamní kampaně a reference ze své práce. Zákazník dlouhodobě nehledá jen technického partnera, ale hledá i partnera, kterého zná jako člověka.

Obchod, jako začátek spolupráce, je postaven z 90 procent na osobních vztazích.

Moderní online fungování neuvěřitelně urychlilo progres, obchod, vývoj a celý svět. I přesto dlouhodobě nevěřím na plně online fungování. Zejména v iniciační fázi projektu, kdy potřebujeme nasát, jak zákazník funguje, jaké řešení mu navrhnout a jaké problémy firmy trápí při digitalizaci, je osobní offline kontakt více než nezbytný.

Je třeba si uvědomit, že zrychlení doby nezměnilo to, jak funguje lidská mysl, jak funguje obchod a řešení problémů jako takové. Obchodní činnost se u lidí datuje už od roku 80 000 př. n. l. Už tehdy se podnikalo formou barteru – já něco dodám a dostanu za to ovci, kámen na stavbu, hromadu písku… cokoliv.

Počátky podnikání, ať už to byl barter, nebo později nová forma barteru, systematická výměna ukotvila v našich myslích, jak obchod funguje. I přesto, že teď nevyměňujeme ovce za dodání softwaru, lidská mysl je stále stejná.

Online, i přesto, že je jednoduchý a rychlý komunikační kanál, nedokáže přenést všechny emoce a otevřenost mezi stranami, které spolu komunikují. Kamera nefunguje, zvuk blbne, zákazník se cítí nepohodlně, komunikaci přerušuje mobilní telefon a další rušivé vlivy.

Zkusím načrtnout pár bodů, které vnímám jako výhody offline komunikace oproti online světu při diskusi o budoucím softwarovém řešení.

Konverzi mezi offline a online setkáním se poměrně těžko měří, ale rozhodně vyhrává osobní setkání. Není to jen proto, že zákazník má na vás vyhrazeno více času, ale také proto, že můžete přímo řešit reálné problémy, které digitalizace nebo softwarová řešení vyžadují.

Zásadní otázka je, zda je třeba dělat osobní setkání i u úplně malých projektů, kde je doba vývoje krátká a cena řešení zanedbatelná. Logická odpověď je spíše ne, není to potřeba. Je však třeba si uvědomit jednu zásadní věc – i ten největší byznys byl jednou malý, a je už na osobní intuici vyhodnotit, zda daný projekt může vyrůst ve velkou a dlouhodobou spolupráci.

Nevím, jak u jiných, ale z mého pohledu je jednoznačně odpověď ano. Zákazník pro mě není jen obchodní partner, se kterým pracujeme na řešení IT projektů, ale často je to i člověk, se kterým se chci setkat osobně.

To, že jiné firmy to dělají jinak, nijak nezpochybňuji.

„IT praxe a osobní zkušenost mě přesvědčily, že zásadní řešení se budují u stolu, ne přes webový telefonát.“